De 4 belangrijkste oorzaken waarom offertes voor duurzame technologieën verloren gaan
En belangrijker: hoe ze voortaan wel gewonnen worden
Duurzaam ondernemen wordt met de dag belangrijker. Hierdoor neemt het aantal ondernemers dat zich oriënteert op duurzame mogelijkheden flink toe. Maar ondernemers die daadwerkelijk verduurzamen, die aantallen zijn helaas nog niet groot genoeg. Dit is jammer. Verduurzamen is belangrijk en noodzakelijk voor een schonere toekomst en vooral bedrijven spelen hierin een cruciale rol. En het is natuurlijk ook jammer, omdat jij hierdoor inkomsten misloopt en dat ondernemers hiermee een dief van hun eigen portemonnee zijn.
Zonde. Want de argumenten om nu toch nog niet te verduurzamen, zijn verwaarloosbaar als je er goed over nadenkt. Daarom nemen we je mee in de vier belangrijkste oorzaken waarom ondernemers niet verduurzamen en offertes verloren gaan. En belangrijker: hoe je je klant kan laten inzien waarom verduurzamen juist wél aantrekkelijk is om meteen te doen.
Oorzaak 1: de klant wil uitstellen
Zoals we hierboven al schreven, de intentie om te verduurzamen is er bij veel ondernemers. Toch kiest een groot deel ervoor om duurzame technologie nog niet aan te schaffen. Niet omdat ze niet geloven in het duurzame effect. Ook niet omdat ze het verduurzamen toch niet belangrijk genoeg vinden. Nee, de reden tot uitstel is juist vaak:
- op dit moment geen budget hebben
- het risico van de investering te groot vinden
- onvoldoende zekerheid hebben over hoeveel je gaat besparen
- het te lang vinden duren voordat de investering is terugverdiend
- toch het geld nodig hebben voor andere dingen
Dit lijken natuurlijk allemaal goede redenen om te wachten. Wat veel ondernemers echter niet op het vizier hebben, is dat er ook een alternatief is voor zelf investeren, namelijk leasen. De grote voordelen hiervan zijn dat:
- De maandelijkse energielasten meteen lager worden, zelfs na verrekening met het maandelijkse leasebedrag
- De klant profiteert van belastingvoordelen oplopend tot 43% van de aanschafwaarde
- De onderneming geld beschikbaar houdt voor andere investeringen
Bovendien worden na het einde van de leaseperiode de maandelijkse lasten nog lager, omdat de klant dan volledig eigenaar wordt.
Oorzaak 2: de klant heeft geen budget
Klanten schrikken vaak van de investering die duurzame oplossingen met zich meebrengt. In een keer zoveel geld kwijt zijn en vaak niet weten wat het je precies oplevert (naast een schonere wereld) is voor ondernemers een belangrijke reden waarom de intentie om te verduurzamen vaak bij een intentie blijft.
Dat snappen we. Want het potje is ook ineens een stuk leger en er is minder of geen budget voor andere investeringen of voor onvoorziene zaken. En is de verduurzaming op dit moment wel een logische keuze? Is het risico niet te groot door in een keer zoveel te investeren? Hoe lang duurt het voordat we van het rendement gaan profiteren?
Ook deze oorzaak is eenvoudig weg te nemen. Door duurzame technologie aan te bieden met lease of als technology-as-a-service verdwijnt de investeringsdrempel en bied je je klant tegelijkertijd wel alle voordelen die duurzame technologieën te bieden hebben.
Oorzaak 3: Men denkt alleen aan zelf aanschaffen
Over deze oorzaak kunnen we kort zijn. Veel leveranciers van duurzame oplossingen bieden hun klanten alleen de mogelijkheid van aanschaffen. Hiermee wordt de klant beperkt in de keuze. Het is niet voor niks dat veel bedrijven auto’s, systemen, apparaten of machines leasen. Dit is namelijk heel aantrekkelijk. Je profiteert van de voordelen en de gemakken, zonder dat er direct grote investeringen gedaan hoeven te worden.
Aan een aanschaf daarentegen hangt een flink prijskaartje. In gesprek met je klant kom je hierdoor in een vicieuze cirkel terecht: klant wil verduurzamen, maar vindt het te duur. Ze stellen uit, maar hun intentie om te verduurzamen blijft.
Door het aanbieden van lease doorbreek je deze cirkel, want:
- Je neemt de investeringsdrempel weg
- Je biedt je klant direct rendement
Ja, ook schone energie is te leasen. Door het ook aan te bieden aan je klanten zal je gaan zien: jij gaat meer verkopen.
Oorzaak 4: het aanbod sluit niet aan op de verwachtingen
Mensen willen tegenwoordig ontzorgd worden. Ze willen op elk moment van de dag dat het hen uitkomt gebruik kunnen maken van oplossingen en er geen omkijken naar hebben. Denk maar eens aan de volgende diensten, waar je voor een vast bedrag per week of per maand betaald het volgende kan doen:
- onbeperkt muziek luisteren
- onbeperkt films en series kijken
- elke maand een nieuw scheermesje ontvangen
- elke week je boodschappen voor het avondeten, inclusief het recept, thuisbezorgd krijgen
Je denkt misschien: Wat heeft dat met duurzame technologie te maken? Heel veel denken wij. Bij Volgroen zijn we ervan overtuigd dat de markt van bijvoorbeeld verlichting aan de vooravond van een verandering staat. Een verandering die aansluit op de behoefte om ontzorgd te worden. Je ziet het bijvoorbeeld al gebeuren bij Schiphol, waar Philips de verlichting verzorgt en Cofely het onderhoud. Schiphol betaalt een vast bedrag en heeft verder nergens omkijken naar. Heel fijn voor Schiphol, want hierdoor kunnen ze hun tijd besteden aan belangrijker zaken.
Zoals dit geldt voor Schiphol, gaat dit natuurlijk op voor elk bedrijf. Wie zit er nu te wachten op het kiezen van nieuwe bedrijfsverlichting, laat staan op het onderhoud ervan? Hier ligt ook een enorme kans voor jou als leverancier. Bijvoorbeeld door technology-as-a-service aan te bieden voor een vast bedrag per maand. Hierdoor heb je een zeer aantrekkelijk aanbod voor je klant, verzeker je jezelf van een continue stroom aan inkomsten en last but not least: je onderscheid jezelf van je concurrenten.
Twee keer zoveel verkopen door duurzame lease?
Speciaal voor leveranciers hebben we een e-boek geschreven, waarin we 10 tips hebben uitgewerkt hoe je meer duurzame technologie kan verkopen. Meerdere van onze leverancier- partners hebben al laten zien dat ze door deze tips zelfs tot twee keer meer verkopen. Wil jij dit ook? Download hier het e-book “10 Tips om meer offertes voor duurzame technologie te winnen”.
Heb je een vraag of wil je je aanmelden als partner? Dat kan ook natuurlijk. Neem contact op met Felix Gruijters via fg@volgroen.nl of meld je aan als partner.
Laten we er samen een duurzaam succes van maken!